Bekommen Sie die Empfehlungen,
die Sie sich wünschen?
Wenn nicht, dann ist das allein Ihre Schuld!

von Dr. Ivan Misner

Manche Leute haben beim Aufbau eines Empfehlungsnetzwerkes Schwierigkeiten, weil sie der Meinung sind, sobald sie mit all den Mitgliedern in Kontakt gekommen sind, sollten ihnen diese bündelweise Empfehlungen geben. Sie glauben dann auch, dass jegliche Schwierigkeiten, die sie haben, daraus resultieren, dass die Anderen ihre Arbeit nicht richtig machen. Es tut mir leid, aber die Wahrheit sieht anders aus: Wenn Ihr Empfehlungsnetzwerk nicht so funktioniert wie Sie das möchten oder sich das vorstellen, dann ist das – nun ja – ganz allein Ihre Schuld.

„Mein Netzwerk ist nicht motiviert.“ Vielleicht trifft das zu, aber was tun Sie, um die Anderen dazu zu bewegen, Sie zu empfehlen? Zeigen Sie ihnen, dass Sie an dem, was sie tun interessiert sind, statt nur darum besorgt zu sein, dass sich die Anderen für Ihre Tätigkeit interessieren? Helfen Sie ihnen so, wie Sie sich wünschen, dass sie Ihnen helfen? – Tun Sie das wirklich?

„Sie haben keine Ahnung von meinem Geschäft.“ Was haben Sie getan, um ihnen zu vermitteln, was Sie machen? Haben Sie sie auf den aktuellen Stand über Ihre neuen Produkte oder Dienstleistungen gebracht? Haben Sie ihnen die Informationen in „mundgerechten“ Stücken serviert, damit sie nicht überschüttet werden und dann wahrscheinlich nicht mehr in der Lage sind, die wesentlichen Informationen zu behalten, um Ihr Business richtig zu bewerben? Haben Sie ihnen eine ausreichende Menge an zusätzlichen Unterlagen, in Form von Broschüren, Prospekten oder web-basierten Informationen zur Verfügung gestellt, damit sie nicht nur sich selbst, sondern auch die in ihrem Netzwerk und in weiteren Netzwerken unterrichten können, die möglicherweise ideale potenzielle Kunden für Ihr Business sind?

Sie kommen zwar in Ihren Business-Netzwerk-Gruppen mit vielen Ihrer Empfehlungsquellen in Kontakt, aber investieren Sie auch zusätzlich zu den regulären Meetings Zeit, um Ihre Empfehlungsquellen zu treffen, entweder einzeln oder in kleinen Gruppen, um Bereiche zu behandeln, für die bei den Netzwerk-Meetings keine Zeit bleibt?

„Die Empfehlungen sind unbeständig – sie nehmen mich nur ein Mal in Anspruch und dann nicht wieder.“ Hmm. Sind Sie sicher, dass das daran liegt, dass diese neuen Kunden unbeständig sind oder haben Sie nicht genug getan, um diesen einen Auftrag in eine regelmäßige, treue Kundenbeziehung zu verwandeln? Haben Sie dafür gesorgt, dass dieser Interessent zeitnah kontaktiert wurde? Haben Sie sichergestellt, dass der Kunde von Anfang an Ihr bestes Angebot bekam? Nur Sie können diese Fragen beantworten.

„Sie haben eben nicht die Kontakte, die ich brauche.“ Ist es richtig, dass Sie deren komplette Datenbank nach passenden Kontakten durchforstet und keine gefunden haben? Vermutlich nicht. Und wenn Sie unterschätzen, wen die Leute in Ihrem Netzwerk kennen – geschweige denn, wen die Leute, die sie kennen, wiederum kennen könnten und so weiter – dann lassen Sie sich eine exponentiell wachsende Zahl von möglichen Käufern Ihrer Produkte oder Dienstleistungen entgehen! Außerdem wurde die Welt durch die explosionsartige Verbreitung des Internet-Marketings um einiges kleiner. Sie können sich jetzt nicht nur Kontakte zu nutze machen, die Ihre Empfehlungsquellen in einer anderen Stadt haben könnten, sondern auch die in einem anderen Bundesland oder sogar in einem anderen Staat!

Ohne Frage ist es Ihre Verpflichtung, Ihren Netzwerkkollegen nahezubringen, wie sie Sie empfehlen können. Wenn sie Sie nicht empfehlen, dann wurden sie von Ihnen nicht ausreichend unterrichtet. Also ist es letztendlich Ihr Fehler – oder wie mich ein passionierter Business Coach der neuen Generation einmal korrigierte: „Es ist Ihre Verantwortung.“ In Ordnung, damit kann ich leben. Verantwortung ist etwas, was manche Leute nur widerwillig übernehmen. Für Vieles, was Leute in Ihrem Interesse unternehmen, sind Sie verantwortlich. Es ist Ihre Sache, die richtigen Leute um sich zu haben, den richtigen Ton für Ihr Geschäft anzugeben, Ihre Empfehlungspartner darüber zu unterrichten, was Sie machen, Kompetenz und Integrität denen gegenüber zu zeigen, die Sie repräsentieren sollen und die Effektivität und Intensität Ihrer Empfehlungsbeziehungen zu stärken. Wenn irgendwo in Ihrem Empfehlungssystem eine Störung auftritt, dann haben Sie etwas übersehen oder schleifen lassen.

Sie können die Verantwortung nicht auf die Anderen übertragen und denen die Schuld geben, wenn etwas nicht so läuft wie es sollte. Akzeptieren Sie stattdessen Ihre Verantwortung und arbeiten Sie mit Ihren Partnern, um sicherzustellen, dass derselbe Fehler nicht noch einmal vorkommt. Sie räumen Ihre Verantwortung ohne Ausflüchte auch demjenigen gegenüber ein, der etwas falsch gemacht hat. Sagen Sie nicht: „Fehler sind da, um gemacht zu werden“, sagen Sie: „Dass das passiert ist, ist meine Schuld. Ich entschuldige mich für diesen Fehler und verspreche, es wieder in Ordnung zu bringen.“ Dieses aufrichtige Eingeständnis der Schuld hat den zusätzlichen Vorteil, dass sich der Ärger der anderen Person legt. Und es ist anständig. Schließlich haben Sie diese Situation, durch welche das Problem entstanden ist, geschaffen. Was die geschädigte Partei hören will, ist die Akzeptanz der Verantwortung und ein Versprechen, dass die Situation bereinigt wird – und was die geschädigte Partei sehen will, sind Taten.

Eine der Stärken eines Empfehlungsnetzwerkes ist, dass alle Freunde werden. Und eine der Schwächen eines Empfehlungsnetzwerkes ist, dass alle Freunde werden. Nur für die Gruppen und Personen, die erkannt haben, dass sie Verantwortung übernehmen müssen und dass es eine Zuständigkeit geben muss, funktioniert dieser Prozess. Menschen, die immer nur Andere beschuldigen, wenn etwas nicht funktioniert, die sich nicht zuständig fühlen, etwas zu ändern oder zu verbessern, damit es funktioniert, werden im Empfehlungsmarketing nicht erfolgreich sein. Denken Sie daran: Wenn Ihr Empfehlungsmarketingprogramm nicht funktioniert, dann ist es Ihr Fehler! Also gut – für die Taktvolleren unter Ihnen – dann liegt es in Ihrer Verantwortung.

Über den Autor:
Dr. Ivan Misner, der von CNN als „Father of Modern Networking“ bezeichnet wird, ist ein New York Times Bestseller-Autor. Er ist Gründer von BNI (www.bni.com).. Sein neuestes Buch „Masters of Business Networking“ wird auf www.MastersBooks.com vorgestellt. Dr. Misner ist auch Seniorpartner des Referral Institute, einer internationalen Organisation für Empfehlungstraining (www.referralinstitute.com). Sie erreichen ihn unter misner@bni.com.